原标题：十问杨浩涌：关于二手车行业的战争与和平、规模与效率、生存与上市

　　文|《中国企业家》记者 郭佳莹

　　在一个大雪纷飞的天气里接受采访，杨浩涌觉得跟当下的行业氛围契合极了。

　　“今天的大雪是一个暗示，意味着整个二手车行业需要一个新的引擎。”车好多集团CEO杨浩涌说。

　　他所谓的新的引擎，是指瓜子二手车推出的“质量革命”行动，宣布提高车辆整备投入，车均投入3000元用于车辆品质升级；在全行业首家推出7天无理由退车等举措。

　　一个明显的现状是，发展压力已经成为汽车行业共识——不但新车市场同比负增长，二手车市场增速也明显减缓。据中国汽车流通协会分析数据显示，2019年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆，累计同比增长仅为3.93%。

　　对于车好多来说，从今年9月开始就进入“多事之秋”，旗下瓜子二手车频繁被曝裁员，“资金吃紧”的传言也时不时冒出来。瓜子回应称，“确实有人员调整，但是在合理范围内。另外并非严选店是重灾区，而是整体业务的调整。”

　　杨浩涌用“和平年代”来定义当下的二手车行业，和平年代才有精力搞建设。但他的意思并不是战争已经结束，而是“行业不会出现之前那样极度不合理的成本结构了”。

　　在杨浩涌看来，二手车电商行业的竞争格局已定，车好多集团占据了一定市场规模，进入精细化运营的阶段，要“对自己狠一点”。

　　接受采访时，杨浩涌坦陈，“如果瓜子每个月亏10个亿，再画饼增长很难。但我们账上还有50亿资金，不是说没钱了，而是这时候企业得算账，必须为了公司健康发展对自己狠一点。我们不仅优化人员，还有优化店面等一系列措施，希望把前端的费用省出来，支持我们去做质量、服务，这样对明年的增长也更好一些。”

　　自成立以来，车好多集团一直以资金实力的形象示人，采取进攻型打法，杨浩涌曾以一年10亿的资金规模投入到品牌层面。即便2019年经济下行压力较大，杨浩涌对广告的投放仍然没有手软。9月27日，车好多集团宣布，考虑到年轻用户增多，瓜子二手车代言人除孙红雷以外，将新增代言人雷佳音，并于10月初推出全新广告片。

　　在杨浩涌看来，巨额的市场推广是值得的。“到今天为止，我依然认为我们的判断是正确的。”杨浩涌表示，“追求规模就必须要有这样的速度，如果今天市场还是有两个头部在拼命竞争和补贴，做无谓的消耗，整个行业谁也不可能花钱去做优化。”

　　以下为本次采访部分内容：

　　《中国企业家》（以下简称“CE”）：四年前你说过战斗已经结束了，现在又听到战争结束这个观点，你怎么评价当四年前的判断？

　　杨浩涌：之前说的战争结束，是基于平台性企业一定是规模最大带来更高效率和更好体验，当时瓜子已经在规模上全面领先，以此对二手车行业格局趋势所做的判断。

　　现在说的战争结束，指的是整个行业不会出现之前各种各样极度不合理的竞争。在没有恶性竞争的情况下，就能够更好地服务消费者，否则都花钱做补贴、打广告了，哪还有钱让利消费者？大家看今年或者是明年的投放，都比去年合理多了，去年大家都抱着背水一战的感觉。

　　CE：之前你说过二手车电商的竞争已经基本结束了，在这个行业的线上占有率仍然比较少的情况下，是不是更多的企业做这件事情对这个行业的发展更加有利？

　　杨浩涌：历史上所有大的竞争总得有一个从无序到有序的过程，能够发生演变。如果长期无序打仗，是不可持续的；如果两三年一直在打仗，我们最早的时候一辆车600块钱，怎么可能赚得过来？但是早期扩张的时候需要这种方式，大家陷入一个价格战以后，如果消费者都是在比价格，有很多隐瞒车况的车商，让消费者的车买回去产生各种各样的投诉。

　　所以，和平年代才能搞建设，不是我们不希望竞争，我们希望良性的竞争。今天这个行业越来越好，能够坐下来，到今天整个二手车电商我们的比重占6、7个点，淘宝快到20个点了还有竞争。这样一个环境下，规模给我们带来效率的提升，规模让我们不去恶性竞争，而是提供好的体验，带来效率优化。

　　CE：明年经济不是很乐观，明年毛豆新车发力做下沉市场，要覆盖多大的市场？

　　杨浩涌：从原有全国600多个城市与区县将扩至1000个以上。我们测算过成本结构与财务模型。传统的4S店做下沉比较难，开店成本高，包括投入、装修、资金占用等，开一家店得1000万以上。而毛豆前端开的店面比较小，单店的成本相比传统渠道而言极低，能够像八爪鱼一样，触角伸得比较广，能够保证单个线下店的收入覆盖成本。

　　因为毛豆从9月份开始盈利，在这个基础上，明年我们市场规模将进一步变大，效率将进一步提升。现在我们优化到热门车型平均12天交付。所以我们觉得明年还有挺大的空间。在这样的业务模型下，只要持续盈利就有机会支撑更好的下沉规划。

　　CE：瓜子11月份整个集团实现盈利，其中哪一块盈利占比比较大？

　　杨浩涌：盈利更多地是说我们各条业务线，包括二手车、新车、产品研发，包括整个公司，我们前线挣的钱能覆盖创新和集团的成本。只能说我们过了生死线，走了从0到1，不代表任何其他东西，而且现在的数据分解没太大意义，即使挣钱也是很少的钱，刚刚才起步。

　　CE：瓜子探索历程从C2C到C2C的2.0，现在也在做B2C的业务，许多不同的逻辑和不同成本结构的业务是并存的，是长期就会这样并存，还是有一个赛马机制，最后会有哪一种模式沉淀下来？

　　杨浩涌：我前阵子还挺感慨的，二次创业选择了一个比较艰苦的行业。我们这几年创业模式一直在做迭代，从最早的C2C开始，到今年严选成为我们的核心，然后又去做全国购，把整个平台开放出来。这个模式到今天我们算是跑通了，账算得过来，能够保持公司健康运营的状况。

　　这个模式没人跑通过，看到唯一成功的是美国的CarMax，做到每年一百多万台规模的体量，我们也在学习他们什么样的成本结构能够让平台盈利。我自己还是这个观点，互联网做平台企业规模还是非常重要的。

　　规模很小的时候的确可以做一个小而美的样板出来，我们研究过那些伟大的零售企业，它具备什么共性？共性是它在那个时代大幅提升了整个行业的效率，然后才成功了。沃尔玛是这样，Costco也是这样，2C的平台企业都是这样。

　　我们今天一直在讨论，怎么让消费者在更多消费场景使用我们的平台，明年有可能尝试是不是能够做租赁。消费者真的在平台租一辆车，两年之后你还可以还给我，这事儿只有我们能做，因为二手车的残值只有我们定的比较准。

　　（新业务的探索）这个是无边界的，你不断这么做的时候，围绕用户创造的价值（越来越多），整个产业链越做越大。

　　CE：瓜子前面四年主打价格和去中间商，效果非常明显。现在质量可能没有这么快见效，最后结果预测会不会有点差别？

　　杨浩涌：我们每年花很多的钱请第三方做用户调研，做用户分析，看消费者到底需要什么，决策不是拍脑袋出来的，是消费者告诉我们的，几年前用户最在乎的是价格，现在大多数用户最担心质量问题。我们内部的效率优化会借助第三方的公司，这个事儿从8月底就开始了，每天看线下店数据，我们整个后台的效率，给各种各样优化的方案，对我们帮助很大，将来我们还会有持续的跟最好的管理咨询公司合作。

　　说实话质量会不会像价格这么敏感，之前大家说这个东西有极大的穿透力，效果上是可以体现出来的。我们不是第一个进入这个行业的，迅速能跑出来，一定是找到消费者最脆弱，最敏感的地方，能解决他最大的痛点。如果一个行业大部分（超过一半以上）用户都觉得质量是一个问题，这就是一个很大的痛点，如果能比较好的解决，他一定是买账的。我们今天做的所有事情越来越不是基于自己主观的判断，所有的事情围绕消费者。所以，我坚信消费者痛点在哪儿就去哪儿解决，短期、长期坚定地去做，一定会有效果的。

　　CE：你9月份发了一封内部信，当时是面临特别大的压力还是出于什么考量？

　　杨浩涌：如果你说压力来自于账上没钱，我觉得不是。我们对自己整个商业模式不断的迭代优化，到今天相对比较成熟了。严选、全国购、开放平台都在持续发展，比如我们最近的广告，全国购打的比较大。我们希望企业健康，不希望看到一个大而不强的企业，企业应该应该足够强壮。所以，我们做各种各样的事情来提升企业的健康程度。零售企业中，亚马逊连杯子都很省，家具都很普通。我们今天装修还不错，其实我们租金很便宜的，相比互联网公司低一半。这些省钱出来在市场上才有竞争力，能够支撑整个业务，只能这么要求自己才能存活下来。难道你们希望看到一个不做优化、每个月亏很多钱的公司吗？

　　CE：刚才你一直在强调，车好多是个互联网公司，但你们也做了很多线下店，到底怎么定义车好多这家公司？ 

　　杨浩涌：最近有一个词被提得比较多，叫“产业互联网”，就是用互联网方式改造产业，为提升行业效率带来变化，这些公司必然具备两个属性，第一是互联网属性，第二是产业属性。

　　汽车消费也是一样具有产业属性，它是一个资产，消费者买这个资产的时候有很多问题需要通过线下方式去了解，这就涉及到公司怎么做线下服务，做交付，车辆保险，包括出了问题找客服中心解决各种各样的问题，所有服务环节都得有人。很多消费者说要看车就到体验店看一看，有的消费者对价格很敏感，体验之后拿到车，买完车有问题可以退，这些都是线下的服务基因比较重。

　　CE：你提到区块链技术，怎么能把这个技术应用到二手车产业上？

　　杨浩涌：区块链对二手车行业是非常好的应用，最重要的就是它的“不可修改性”，就像赋予一辆车一个身份证，所有档案信息都在其中，比如出险，到底修过哪些零部件，以及每次转让交易记录都会被记录下来，所有问题直接看第三方档案就可以，我们谁也不能修改。如果车况问题不可修改，就可以解决这个行业最大的问题——质量问题。

　　关键是合作方愿意把数据贡献出来，这需要法律强制规定。我们正在积极推动这件事，我们愿意用我们所有数据去支持这个系统，强制性要求一辆车以区块链的方式进入到系统。相信这个系统出来后，整个二手车市场会有巨大的发展。

　　CE：车好多会考虑什么时间上市？

　　杨浩涌：上市不着急，如果我们有上市打算的话，今年就不会有这么多商业模式的优化和调整措施了，明年我们在新车、全国购方面都有很大的规划和投入。如果上市了，我们在每辆车投入3000元的措施，可能导致股价直接就开跌了，大家觉得你的成本会不会高了？如果二级市场不够好，就在一级市场做这个事情，目前这个情况下有很大的灵活性。

　　包括我们做出的人员优化，其实我们账上还有50亿资金，不是说我们没有钱了，而是企业到这个时候得算账，不能投入这么多公司还巨亏，必须在公司健康发展的情况下，对自己狠一点，调整优化。我们的优化不仅是人员，还有店面等一系列举措，希望把前端省出来，能够支持我们去做质量，这样对明年增长也更好一些。没有什么可隐瞒的，该做什么做什么，企业在不同阶段有不同要做的事情。